Telekommunikationssysteme sind durch das Phänomen der Kritischen Masse charakterisiert und benötigen daher ein spezifisches Investitionsgütermarketing.
Auf der Basis der
Neuen Mikroökonomischen Theorien entwickelt Christian Speth ein Diagnosemodell, das sich auf die Parameter Diffusionsprozess, Systembindungseffekt und Maßnahmen zur Reduktion von Unsicherheiten stützt. Der Autor präsentiert einen phasenspezifischen Marketingansatz, der Initialkaufentscheidung und Folgekaufentscheidungen differenziert, und stellt geeignete Marketinginstrumente für alle Phasen vor, die zu den Transaktionsdesigns "Management von Unsicherheiten" und Management der Geschäftsbeziehungen" komprimiert werden.